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擺脫經驗,才能迎來職業化發展,從而取得更大的成就

2790 人參與  2019年06月12日 14:08  分類 : 銷售技巧和話術  評論

銷售到底是“經驗探索”的產物?還是“科學發展”的產物?對于這個問題的認識,會對銷售隊伍的職業化培養與管理產生本質的影響。前者稱為“經驗探索論”,后者叫“科學發展論”。所謂經驗探索論主要是指,銷售職業化的進步主要以實戰經驗為主導,經驗積累是銷售發展的根本。所謂科學發展論主要是指,銷售是有規律可循的科學,銷售的進步完全可以在這種規律的指導下,快速的得到提高。這是完全對立的兩種模式。我是錢QQ/微信:9301558

中國自古以來的企業發展大多是建立在經驗摸索論的基礎之上。從造紙、火藥、陶瓷都是這樣,這些發現發明都是無數次試錯總結的結果,這可能與中國人口眾多,歷史悠長,從而有更多的實踐機會有關。但是非常遺憾的是這些新的技術僅僅停留在實用主義的層面,人們僅僅滿足于解決眼前的問題,滿足于統治者的即時需求,對于這些技術發明背后的科學知識缺少深入的研究,這為經驗向科學的轉換造成了巨大的影響。由于缺乏科學規律的指導,傳統技術的進步,只能依靠人們反復不斷的經驗摸索,產品創新以及質量的穩定性都成了嚴重問題。在這種情況,要實現標準化、規范化生產幾乎是不可能的。這也就是為什么中國近代沒有出現大規模機械化生產,并長期維持作坊式生產模式的根本原因之一。同時,由于缺乏規律的掌握,技術的傳承也成了嚴重問題,由于經驗對人的過度依賴,使我們經常面臨核心技術的流失、后繼乏人的局面。所有這些與我們一貫以“經驗摸索論”為主導的發展方式有關。盲目的崇拜經驗,實際上是“個體性、偶然性、不規范性”的代名詞。

與其形成鮮明對比的,是西方“科學發展”為基礎的前進模式。對于先進的經驗技術,西方不僅僅停留在研究經驗的表面,也不滿足于僅僅解決眼前問題,更重要的是要發現經驗技術之后的科學規律,并依靠它進一步的提升技術的水平,這種發展的方式具有標準化、持續性、廣泛性的眾多優勢。中國過去的火藥、指南針、造紙、陶瓷等先進技術,西方都是在科學規律的指導下,轉化成為更加先進的技術,走到了中國的前面。可以說中國的經驗技術論是造成中國落后挨打的一個重要原因。

絕大多數優秀的精英人員認為,銷售能力的提高主要依賴于自身經驗的積累,這是一個長期自我摸索、自我覺悟、自我試錯的過程,在這個過程中任何外力的作用都是無足輕重的。因此銷售的職業能力提升應當是個人的事。這樣的“經驗探索論”在當下的職業化銷售領域仍然占有主導地位,帶來了很多無法解決的問題。

1.傳承困難:由于經驗帶有極強的個人特點,依附于銷售人員個體,對于訣竅的理解與把握也因人而異,因此師傅帶徒弟是經驗技術論的必然形式。但是由于個人條件、接受能力等原因,師傅的傳承似乎總是不能達到良好的效果,造成“老鼠下耗子,一窩不如一窩”。在這樣的過程中,企業是非常被動的,教什么、怎么教,甚至是教與不教、教的好與不好,企業都很難控制,只能聽從于師傅個體的擺布。

2.缺乏集體智慧積累:經驗對個體的依附特點,造成企業不能形成集體智慧的積累,出現個體聰明,集體弱智的狀況。這很像“土匪”與“正規軍”的區別。土匪的特點是每一個人都很聰明,但是合在一起卻很弱智,很難形成合力。正規軍可能每個人都不是最聰明的,但是正規軍講究集體學習,集體進步,所以綜合的職業戰斗力很強。土匪就是典型的經驗探索論的代表,正規軍就是科學發展論代表。我是錢QQ/微信:9301558

3.職業技能提升困難。銷售人員整體職業技能的持續改進受到限制。由于技能進步建立在個體的經驗基礎上,一方面造成新的銷售人員不斷重復以前的彎路,另一方面,新技能的發展只能依靠有數的幾個精英分子,他們個人的好惡就決定了企業的好惡,甚至是所有人的好惡。很難形成強大的職業標準。

4.無法進行職業化管理。經驗論使企業喪失了培養職業銷售人員的能力,被迫成為了銷售個體的附庸而無法自拔。“經驗”往往會被別有用心的人大加渲染,成為與企業討價還價的資本,成為要挾企業的把柄,成為企業擴張隊伍的枷鎖。它是與職業化團隊發展完全對立的,極端的經驗主義是企業最擔心,但卻是極個別牛人最快樂的事情。

只有“科學發展論”才能徹底解決“經驗摸索論”所帶來的各種弊端。銷售應當被作為一種科學來對待,我們要力爭發現銷售中各種可能的職業規律,并在規律的指導下,不斷的改進銷售工作,提高職業能力。這樣的職業規律已經不斷的被我們所發現,比如,銷售的成長周期、銷售的價值顯性與隱性、銷售動作閉環分解、客戶的酒壺管理等等,越來越多的事實證明,銷售已經在向科學的職業發展邁進,而且取得了巨大的成績。

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1. 精細化的職業化訓練。經過科學的研究,我們已經破解了各種銷售模式下的各種職業技能,并且可以更加合理的設計、加工、創新這些能力,以使得它可以適應更多的、一般的銷售人才的需要。在此基礎上,我們還可以提供更加有效的職業化訓練方法,使得在傳授、接受兩方面都得到了快速的發展。這已經從根本上打破了對個人經驗的依附,使得過去一對一的師傅帶徒弟方式,向精準化的職業化訓練方式轉變。這為未來大范圍的向職業院校、社會保障領域轉移創造的條件。

2. 組織型職業傳承機制。隨著移動互聯的發展,在科學銷售的指引下,職業化培養將成為企業打造銷售團隊的重要手段,將使企業從依賴個人經驗向組織傳承過度,越來越多的公司將建立了職業化訓練中心,專職于研究企業自身職業素質、職業能力、職業技能、職業經驗的傳承與提升,使得企業職業經驗的積累、優秀方法的普及、新技能的創新得到了空前的提高。820軍校新型職業化訓練系統就是最好的證明。

3. 職業化銷售工具快速發展。科學銷售的另外一個重要的貢獻,就是大幅度提高銷售的工具化水平。科學銷售揭示了銷售過程、銷售動作的關鍵細節,這可以使我們將那些基礎的、規律性的職業技能,通過工具化的形式被固定下來。借助職業工具的形式可以最大限度的武裝職業隊伍,更好的繼承及發揚優秀的職業技能,820軍校的移動智能工具就是這一思路的精準詮釋。

4. 職業化管理將得到根本改變。科學銷售使我們從根本上了解了“訣竅”的阻礙,可以系統的,像基因排序一樣的設計銷售流程、銷售動作、銷售組織。并能夠在此基礎上,真正鑒別出管理的關鍵結點、環節,并有針對性的優化管理的手段及指標,使管理效率得到空前提高,使異性智能技術能夠全面得到應用。更為重要的是,科學銷售使得銷售管理從控制型管理向付能型管理轉變,銷售個體的戰斗能力將從盲目的死打硬拼,向系統的職業規劃型轉變。銷售團隊將變得更加簡單、靈活、人性與年輕。年輕人將獲得比前輩多得多的機會,多得多的收入。

我們必須以科學的眼光來看待銷售工作,堅定不移的走職業化發展道路。我們堅信:有規律的銷售是一定,我們只有掌握這些規律,并在這些規律的指導下,才能徹底擺脫經驗主義的命運,贏得職業化發展的最終勝利!我是錢QQ/微信:9301558

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